Sind Messen ein Auslaufmodell oder zusätzliche Chance?

Als Kommunikationsspezialist darf ich seit bald 20 Jahren immer wieder Unternehmen begleiten, die an einer Fach- oder Publikumsmesse ausstellen und direkt um Kunden buhlen. Gleichzeitig arbeite ich seit 8 Jahren als verantwortlicher Messeleiter der WIR Messe Zürich hinter/vor den Kulissen und kenne daher genau die Herausforderungen die an eine Messeorganisation gestellt werden.

Auch wenn sich der gesamte Markt rasant verändert, alles und jedes 24 Stunden lang im Internet bestellt werden kann und die Lieferanten aus der ganzen Welt direkt nach Hause liefern: Nirgendwo sonst können, innert so kurzer Zeit, so viele persönliche Kontakte realisiert werden wie an einer Messe. Und alle diese potentiellen Kunden laufen gerade vor Ihrem Messestand vorbei, Sie brauchen diese nur «abzuholen». Messen sind alles andere als «Out», es haben sich lediglich die Rahmenbedingungen verändert.

Eine gute Planung ist das «A» und «O»

Es kommt immer wieder vor, dass ein Messestand wenige Tage vor einer Messe gebucht wird. Oft erhoffen sich Aussteller durch eine kurzfristige Buchung von einem besseren Tarif zu profitieren. Doch es passiert aber immer wieder das Gegenteil und es wird ein Zuschlag verrechnet. Diese oft sehr spontanen Anmeldungen verursachen in einer Organisation klare Mehrkosten. In einer professionellen Messeorganisation werden zum Beispiel Strom, Wasser, Teppiche wie auch der gesamte Standbau bereits einige Wochen vor der Veranstaltung bestellt. Kurzfristige Änderungen verursachen Mehraufwände und verteuern die gesamte Messe.

Die Teilnahme an einer Messe gehört bereits in eine fixe Jahres- oder Kommunikationsplanung. Nur wenn ein Messestand professionell vorbereitet und auch nach einer Messe die gemachten Kontakte nachbearbeitet werden, hat eine Firma nachhaltigen Erfolg und wird sich immer wieder auf einen neuen Messeauftritt freuen.

Zu einer seriösen Planung gehören nicht nur die Bereiche Standgrösse und Standmietkosten. Zu einem erfolgreichen Messeauftritt gehört einiges mehr. Hier nur einige Stichworte die ein fixer Bestandteil eines Messekonzept sind: Zielvereinbarung, Terminplanung, Standmotto, Standkonzept, Personalplanung, Stand-Hostessen, Hotelbuchung, Dekoration, Logistik (Transporte Vor- und Nachher), Werbung (Direct-Mail, Inserate, Radio, TV), Public Relation, Social Media, Ausstellereintragungen, Besuchermarketing (Einladungen, Adressen, Veranstaltungen am Stand, Give Aways, Medienanlässe), Versicherungen, Telekommunikation, Stellvertretungen, Verpflegung, Pausenregelungen, Provisionen…

Eine Messestand heisst nicht nur einfach «Verkaufen» sondern ist «Marketing»

Noch vor wenigen Jahren wurde der Erfolg bei Publikums- und Verkaufsmessen ausschliesslich am realisierten Umsatz vor Ort gemessen. Auch heute sieht man den Ausstellern bei klassischen Publikumsessen bereits am zweitletzten Tag an, ob sie mit dem Geschäft zufrieden sind oder nicht.

Ein Messeauftritt muss seriös geplant werden. Die bestehenden Kunden sowie potentielle Zielgruppen müssen gezielt an den Stand gelockt/geleitet werden. Leider fehlen in der kurzlebigen Geschäftswelt echte Messeneuheiten – trotzdem soll sich doch der Besuch an einer Messe, für jedermann, lohnen. Gewähren Sie einen speziellen Rabatt, machen Sie ein besonders attraktives Angebot oder zusätzliches Geschenk, dass es nur während der Messe gibt. Ihre Kunden werden es Ihnen danken und Sie mit (Mehr-)Umsatz belohnen. Nichts ist schlimmer, als wenn ein Messestand über die Jahre hinweg, mit gleichem Standkonzept und immer am selben Ort, die identischen Produkte, anbietet.

Auch eine professionelle Nachbearbeitung ALLER Kontakte gehört zum Erfolg. Wenn ich eine Fachmesse besuche und dort 20 persönliche Kontakte mache, Gespräche führe und Visitenkarten ausgetauscht werden; mit mindestens 15 Firmen werde ich trotzdem nie wieder Kontakt haben – warum verzichten diese auf mich als potentiellen Kunden und setzen sich nach de Messe nicht mit mir in Verbindung? Das ist doch alles andere als professionell. Nutzen Sie also diese Chance für sich und sie profitieren das ganze Jahr von Ihren Messeaktivitäten.

Publikumsmesse vs. Fachmesse

Tendenziell boomen die Fachmessen und die Publikumsmessen sind rückläufig. Während bei einer Fachmesse zu einem bestimmten Thema eine ganz klar definierte Zielgruppe anlockt und vor Ort oft nichts verkauf wird, wird eine Besuchsmesse wie zum Beispiel die Olma, Züspa oder Muba auch als Freizeitvergnügen angeschaut. Es ist doch faszinierend, dass an einer solchen Messe sogar Eintritt bezahlt wird, um dann noch Geld auszugeben und einzukaufen. Oder müssen Sie etwa für den Zugang in ein Einkaufszentrum ein Ticket lösen? Sicherlich bietet eine Publikumsmesse eine Vielzahl an Attraktivtäten, vom Schweine-Wettrennen über die Rennwagen-Ausstellung bis zur Kletterwand. Doch gerade deshalb ist der Verlust für einen Verkaufsstand umso grösser, wenn ein Besucher nicht professionell abgeholt und auch nach dem Besuch bearbeitet wird.

Die WIR Messen sind eine Mischform zwischen Fach- und Publikumsmesse. Auf der einen Seite ist die WIR Messe zur Hauptsache eine Verkaufsmesse und viele Anbieter bieten direkt Produkte zum Verkauf an. Auf der anderen Seite richtet sich diese Messe an eine ganz klar definierte Zielgruppe, nämlich an KMU-Betriebe und Firmen die WIR als Marketing verstehen und die Währung WIR akzeptieren. Und in der Schweiz sind das immerhin über 50’000 Unternehmen.

In den letzten Jahren haben sich immer wieder Dienstleistungsfirmen mit einem Auftritt an die WIR Messe gewagt. Und als Dienstleister wird natürlich nicht direkt verkauft, sondern es geht darum auf sich und die Dienstleistung aufmerksam zu machen und einen Kunden dank einem sympathischen Kontakt sowie einer professionellen Nachbearbeitung zu gewinnen. Diese Unternehmen habe es verstanden, was Messemarketing bedeutet und sind Erfolgreich.

Die neuen Möglichkeiten an der WIR Messe Zürich 2014

Neben den klassischen Verkaufsständen bietet die WIR Messe Zürich dieses Jahr folgende Ausstellungsmöglichkeiten:

Start Up Exklusiv

Ein Angebot für Dienstleister die vor Ort nichts direkt verkaufen. Jede Firma braucht mindestens bei der Gründung aber auch bei einer Nachfolgeregelung verschiedene Dienstleister. So ist dieser Bereich folgenden Firmengruppen vorenthalten:

Notar, Rechtsanwalt, Treuhänder, Werbeagentur, Webagentur, Social Media-Dienstleister, Unternehmensberater, Persönlichkeits-Trainer, u.s.w.

Gebucht wird eine Fläche von ca. 4 m2, eigener Tisch und Platz für Roll-Up und Stromzugang in der Halle 3. Gratis-Benutzung der Beratungs-Lounge für Kundengespräche.

Pauschal CHW 500.00 oder bei grösseren Flächen CHW 100.00 pro m2 (100% WIR, zzgl. MWST in bar).

Weihnachtsmarkt

Spezialbereich für Maktfahrer, Weihnachtsmarkt-Aussteller und Frischeprodukte, landwirtschaftliche Produkte, Esswaren aber auch Geschenkartikel. Für alles was an einen Weihnachtsmarkt gehört.

Pauschal CHW 100.00 pro m2 (100% WIR, zzgl. MWST in bar).

Schnupperstand

Für konventionelle Aussteller bieten wir in den ersten zwei Jahren einen subventionierten Schnupperstand an. Ein Messestand ohne Nebenkosten oder ungeplanten Überraschungen:

6 m2 für CHW 1’500.00, 8 m2 für CHW 1’900.00 (100% WIR, zzgl. MWST in bar).

Kontaktdaten für eine Messeteilnahme:
WIR Messe Zürich AG, Giessereistrasse 18, 8005 Zürich
Tel. 043 818 26 36, Fax 044 508 00 05
www.wmzag.ch, info@wmzag.ch
Messeleiter: Roland Hartmann

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Roland Hardy Hartmann ist seit ende der 80er-Jahre aktiv in der Kommunikationsbranche. Er ist Geschäftsführer der Firmen Diagonal GmbH marketingagentur.ch, Jona und marketingagentur.ch AG, Zürich. Gleichzeitig ist er seit 2006 verantwortlicher Messeleiter der WIR Messe Zürich, die jeweils im November in den Hallen der Messe Zürich in Oerlikon stattfindet. Als Social-Media-Spezialist schreibt er für verschiedene Kunden- und Auftragsprojekte. In seinem eigenen Blog veröffentlicht er eigene Artikel und ausgewählte Auftragsarbeiten.